SÃO PAULO — A distribuição hoteleira foi o foco do 10º Fórum Brasileiro de Hotéis Independentes (FBHI), realizado durante a programação da Equipotel. O painel discutiu como hotéis podem combinar OTAs, operadoras e canais próprios de reserva, considerando rentabilidade, tecnologia, custos e relacionamento com o hóspede.
Participaram da conversa Vanessa Vilela, à frente do Sistema IO; Danilo Carvalho, CEO da Reprotel; e Rodrigo Vaz, responsável pelas áreas de Vendas, Marketing e Revenue Management do Hot Beach Parques & Resorts. A discussão passou pela atuação das agências de viagens online, pela importância da venda direta e pelos critérios para avaliar cada alternativa de distribuição.
Carvalho afirmou que todos os canais têm relevância, mas apontou vantagens financeiras e de previsibilidade na venda direta. “Todos os canais são muito importantes, mas vender direto é um canal mais lucrativo e com previsibilidade”, disse o executivo.
Tecnologia e inovação na hotelaria
Na avaliação de Carvalho, a reserva direta também permite ampliar a personalização e aproximar o hotel do hóspede. Vanessa chamou atenção para a necessidade de segurança financeira para que os empreendimentos possam adotar estratégias novas e mais ousadas.
Vaz defendeu que a hotelaria observe soluções utilizadas em outros segmentos e avalie como adaptá-las à operação dos hotéis. Ele citou o live commerce criado pelo Hot Beach a partir de uma prática do varejo. De acordo com o executivo, o formato foi adaptado ao negócio do grupo e teve resultado positivo.
A inteligência artificial também entrou no debate. Carvalho afirmou que a evolução tecnológica vem acompanhada do desenvolvimento de novas soluções para o mercado hoteleiro e associou esse movimento ao futuro do setor.
Custos precisam entrar na conta
Ao tratar da divisão entre OTAs, operadoras e canais próprios, Vanessa disse que nenhum canal deve ser considerado prejudicial de forma automática. O ponto central, segundo ela, é medir o investimento, a energia e o esforço exigidos para fazer cada estratégia funcionar.
A executiva também destacou que a origem da reserva não elimina a necessidade de manter contato com o consumidor durante sua jornada. Para ela, o hotel deve fortalecer o diálogo e o relacionamento independentemente do canal escolhido pelo hóspede.
Vaz acrescentou que a reserva direta não deve ser avaliada apenas pela aparência de maior rentabilidade. A operação pode exigir gastos com mídia, marketing e outras ações de divulgação e posicionamento. “Então, é muito necessário fazer a conta corretamente”, afirmou.
A conclusão do painel foi que a estratégia comercial precisa ser adaptada às características de cada empreendimento. OTAs, operadoras e reservas diretas podem cumprir funções diferentes, desde que os custos e os resultados de cada canal sejam analisados com critério.
